Тренинг: Навыки понимания и формулирования потребностей Клиента
Цели программы
1. Дать участникам представление о методе формулирования потребностей как составной части процесса продажи
2. Познакомить участников с методом формулирования потребностей Клиента и с методами продаж
3. Отработать навыки формулирования потребностей и навыки продажи в целом
4. Получить обратную связь о текущих навыках продаж с целью их дальнейшего развития
Содержание программы
- Стадии продажи
- Подготовка к встрече
- Начало общения
- Как расположить Клиента?
- Определение Цели беседы
- Понимание потребностей Клиента
- Типы вопросов (обзор)
- Вопросы о Ситуации и вопросы о Приоритетах
- Информация о Ситуации
- Информация о Проблемах
- Информация о Последствиях
- Информация о Потребностях
- Эффективная торговая Презентация
- Характеристики, Преимущества и Выгоды предложения (обзор)
- Суммирование преимуществ и "привязка" предложения к Потребностям (обзор)
- Метафора как способ Аргументации
- Работа с Возражениями
- Работа с Возражениями: разработка и проверка Контраргументов
- Стимулирование решения
- Получение обязательств
- Конкретизация договоренностей
Фрагмент консультирования руководителей отделов продаж по вопросам организации и управления отделом продаж
Особенности программы
Порядка 60-70% времени тренинга участники отрабатывают навыки. При этом используются реальные примеры из собственного бизнеса. Применение видеокамеры дает каждому из участников возможность получить обратную связь о текущих навыках и действительно выработать умение использовать метод формулирования Потребностей. Каждый участник разрабатывает персональный план развития навыков. Это позволит контролировать процесс внедрения и использования новых навыков.
- Сотрудников, которые работают с входящими звонками Клиентов.
- Менеджеров по продажам и работе с клиентами.
- Менеджеров по работе с ключевыми клиентами.
- Руководителей отделов продаж.
- Коммерческих директоров.
Запишитесь на консультацию, вместе мы
1) быстрее проведём анализ вашей задачи,
2) определим причины трудностей и
3) составим поэтапный план действий, ведущий к нужному результату в неидеальных условиях, с неидеальными людьми.
Записаться на платную консультацию
Как написать матрицу продаж своими руками. Бланки и инструкция
Задать вопрос, отправить сообщение
